Torne quem já é cliente ainda mais cliente

Os conceitos de Cross-Selling e Up-Selling são essenciais para quem vende produtos ou serviços para o cliente final (B2C) ou para outras empresas (B2B). O Cross-Selling, também conhecido como vendas cruzada, significa vender produtos ou serviços complementares para quem já adquiriu algo da sua empresa. Já o Up-Selling é uma tática de vendas na qual é sugerido um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado.

Por exemplo:

Up-Selling – Na rede de lanchonetes Subway, o atendente pergunta: o senhor gostaria de adicionar outra fatia de queijo, por apenas R$0,50 a mais?

Cross-Selling - Gostaria de um cookie de chocolate para sobremesa?

O resultado dessas práticas, se bem empregadas, é um aumento significativo nas vendas, no faturamento e também no lucro, já que a maioria dos produtos complementares ou adicionais tem uma margem maior que o produto principal. Inclusive, muitas empresas colocam metas específicas para vendedores sobre este tipo de venda, quando o objetivo é aumentar a lucratividade.

Além disso, o Cross-Selling e o Up-Selling podem gerar um maior índice de fidelização, já que entregam conveniência ao cliente. Um bom exemplo é o que fizeram as locadoras de DVD, ao oferecer no ponto-de-venda produtos como pipoca, sorvete, entre outros. Para determinados tipos de produto, como softwares, é possível oferecer um plano de manutenção por um ano ou um contrato de upgrade a cada nova versão lançada. Para isso, vale promover incentivos, como desconto ou brindes, a fim de tornar a proposta mais atrativa.

A tecnologia também é uma ótima aliada a esta prática – é só ver o caso da Amazon.com. Ao colocar um item no seu carrinho de compras, você recebe a sugestão de diversos produtos relacionados. É simples agregar esse sistema ao site da sua empresa.

Outra prática é a criação de pacotes, como faz a Net ao oferecer telefone, TV a cabo e internet de uma só vez. São inúmeras as possibilidades.

Entretanto, para vender serviços relacionados, é necessário haver benefícios reais para o cliente, além de um bom planejamento. Esses conceitos só funcionam se eles puderem economizar o precioso tempo dos clientes. Quem sabe essas idéias podem se tornar o grande diferencial da sua empresa.

Se você já adota essas práticas, conte pra gente. Deixe seu comentário.